Structurer la communication commerciale de Olivier, dirigeant de bureau d’études (6 personnes, Lyon)
CONTEXTE
Olivier dirige un bureau d’études de 6 personnes à Lyon. Très bon techniquement, il
gère tous les rendez-vous clients (architectes, maîtres d’ouvrage, PME industrielles)
et constate :
- des rendez-vous longs, peu structurés,
- un discours très technique, la valeur de son offre est peu visible,
- des malentendus sur le périmètre, les délais, les honoraires,
- la sensation de subir certains clients très exigeants, et de mal gérer son stress,
- Il s’agace facilement et fini par agacer les autres.
Il veut professionnaliser sa communication tout en restant luimême.
INTERVENTION PEREGRINE
1. Diagnostic rapide
- Entretien individuel pour clarifier ses enjeux commerciaux et ses difficultés.
- Analyse de quelques comptes rendus et emails envoyés aux clients.
- Observation d’un rendez-vous puis débrief (structure, questions, messages clés, conclusion).
2. Mise en place d’un “process rendez-vous”
Parcours de coaching individuel (4 séances courtes) :
- Structuration de chaque rendez-vous :
- checklist de préparation (infos clés, 2–3 objectifs, questions prioritaires)
- déroulé type : cadrage du temps, exploration du besoin, présentatio ciblée, discussion périmètre/délais/prix, prochaines étapes.
- Travail de posture :
- passer de “je réponds à tout… ou à rien” à “je cadre et j’oriente”,
- oser recadrer les demandes irréalistes avec calme,
- mieux gérer les clients dominants ou tendus.
- Clarification du discours de valeur :
- pitch simple et court de son bureau d’études
- 2–3 exemples concrets pour illustrer sa valeur.
- Gestion des objections et du prix :
- préparation des réponses aux objections récurrentes
- lien entre honoraires, enjeux et risques
- apprentissage d’une conclusion claire (qui fait quoi, pour quand).
3. Ancrage
- Modèles de mails de confirmation / compte rendu.
- Fiche de préparation “express” pour rendez-vous de dernière minute.
- Séance de suivi quelques semaines plus tard pour ajuster.
RESULTATS (3–4 mois) :Le parcours est structuré autour de 3 axes :
- Rendez-vous plus courts, mieux structurés, avec des réponses claires et concises,
- Moins de malentendus sur le périmètre et les délais,
- Olivier plus à l’aise pour défendre ses honoraires et poser un cadre,
- Retours clients positifs sur la clarté des échanges,
- Plus de sérénité et de confiance avant les rendez-vous clés.
Contactez-moi, je suis à votre écoute
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