Il y a quelques années, j’intégrais le groupe Galeries Lafayette pour intervenir en tant que « business coach » à la centrale d’achats.

Mission

Accompagner la centrale d’achats – directeurs et équipes (350 personnes), dans ses objectifs : relations et négociations fournisseurs, transformation et fluidification des process (achats, supply chain).

Demande

Accompagner le changement tout en gardant l’engagement des équipes,
Monter en compétences les Achats sur la négociation,
Mobiliser l’ensemble des collaborateurs sur une démarche de progrès.

Diagnostic : écouter le terrain

Quelques semaines se passent pendant lesquelles je rencontre le maximum de managers et acheteurs : entretiens avec chacun des directeurs et managers, avec les fournisseurs et les marques, participation aux rendez-vous de négociation.

Le diagnostic met en évidence non pas un manque de compétence ou de préparation mais bien l’état des relations. Les difficultés relationnelles se retrouvent à tous les niveaux de décision en interne et avec les fournisseurs. Bilan : dans le cas présent, malgré des compétences achats éprouvées, les résultats sont compromis par une communication médiocre.

Besoin versus demande : être sur la bonne ligne de départ
Il était nécessaire de traiter la relation à l’Autre dans tous ses aspects : reconnaissance et respect attendus par les partenaires, écoute des besoins de chacun (internes et externes), besoin de (re)créer du lien pour établir une communication professionnelle de confiance et de qualité.

Design d’intervention : être créatif et audacieux

La problématique n’était pas de former les acheteurs à la négociation mais bien de faire en sorte que les relations soient plus fluides et constructives à tous les niveaux pour réaliser de bonnes négociations et de beaux partenariats.

Dans l’architecture d’intervention, un mix d’accompagnement fut instauré, sur l’ensemble de l’éco-système des achats.

Production : avoir un objectif et garder le cap

Une intention et ligne conductrice : prendre de… l’altitude, de l’oxygène, du recul mais aussi anticiper, écouter, rire, se connaître, se soutenir, discuter des bonnes pratiques, faire ensemble. Installer la confiance et la vision collective pour porter et soutenir l’action de l’ensemble de la centrale d’achat.

Création du Club Montgolfière pour les managers : lieu de rendez-vous, d’échanges, d’apprentissage, et de partage qui constitua le socle de tout le travail que les acheteurs allaient faire ensuite.
Kicks off de campagne de négociation préparés avec les dirigeants, mais pas seulement : les phases de capitalisation et de clôture furent également prévues pour pérenniser les avancées et travailler les points de progression,
Séminaires organisés avec les directeurs de département, pour échanger collectivement sur les objectifs mais aussi sur la vision, les valeurs, l’identité, les réussites, les échecs : campagne de négociation, kick off collection, cohésion d’équipe, réflexion sur stratégie achat, réflexion sur les process achat,
Formations créées pour et avec tous les acheteurs : relation à l’autre, méthodologie, négociation,
Coaching et training instaurés pour chacun(e).

Des résultats extraordinaires

L’intelligence collective a fait tomber les résistances que tout système peut connaître.

Ce fut une période extraordinaire de création, de partage de richesses humaines et de résultats financiers.

Pourquoi ?

Un dirigeant peut prendre une décision, seul, mais pour faire évoluer et faire durer cette décision, il faut un collectif. Toutes les expertises de ce même collectif engendrent alors des décisions communes, avec des actions communes et des résultats partagés par tous : ça va plus vite et plus fort !

Accompagner les organisations – Peregrine Paris

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